B2Bメールマーケティングでたいせつなこと

B2Bマーケティングにおいて、メールマガジンは重要なマーケティングチャネルとなります。B2Bビジネスでは扱う商材が高額になる傾向があり、商談1回で契約が成立するケースは稀です。そのため、見込顧客と良い関係性を維持することが、中期的な目線での成果に直結します。

メールマーケティングは以下のような特徴を持っているため、見込顧客との関係性構築に向いています。

・過去接点のあるユーザーが配信対象となるため、商材についての一定の理解を既に得られている。(郵送DMや広告と違って)

・エリア、業種、問い合わせ発生当時の課題など、属性ごとにセグメントを細かく切ることでより効果的な訴求を行える

・メールなしでは仕事にならない、という職種の人も増えており、メルマガ閲覧までのハードルが低い

メルマガで成果を出すために必要な4つのポイント

メールマーケティングが多くのメリットを持つことは前述の通りです。ここで、メールマーケティングで成果を出すために重要な4つのポイントをご紹介します。

①「開封」を最優先とするタイトルを考える

一般的にメールマガジンの開封率は20%程度と言われており、送ったメルマガが開封されるか開封されないかは「メールタイトル」の出来にかかっています。そのため、たった1文のメールタイトルを考えることに全身全霊をかける必要があります。

開封率の高いメールタイトルを作る方法についてですが、色々なパターンを実際に試していく(ABテスト)他にありません。ネット検索すると勝ちパターンや心理学などが出てきますが、他社の事例はテストの参考にはなっても盲信するべきではありません。個社ごとに商材もターゲットも異なるわけなので、当然です。

いいメールタイトルを考える方法を教えることはできませんが、いいABテストを実施する方法は教えられます。それは、AパターンとBパターンをテーマを持って区別することです。

<良いABテストの例>
パターンAのタイトル:
【期間限定】IT導入補助金の活用でシステム導入コストが半額になるチャンスです

パターンBのタイトル:
【期間限定】IT導入補助金の活用でシステム導入コストが50%OFFになるチャンスです

上記のABテスト例では、「半額」というフレーズと「50%」というフレーズのどちらの方が成果が出るかを試す意図となっており、テスト後、どちらの方が良かったかも明確です。

しかし、全く関連性のない2パターンをテストしたとしても、その結果どういったアプローチが成果につながるのかというナレッジにまで落とし込むことができなければABテストを行う意味は薄れてしまいます。

②あくまで、役立つ情報を提供する。

人がなぜメールマガジンを読むのかというと、自分の役に立ちそうな情報を知りたいからに他なりません。決して、商材の宣伝を受けたいからではないことに注意してください。

タイトルだけおいしそうで、中身がスカスカだったりほぼ宣伝だったり、ということになるとむしろ、マイナスブランディングにさえなりえます。興味をひけるタイトルと、それに見合ったお役立ち情報がセットで必要になります。

また個人的にはステップメールもオススメしません。ステップメールは前回見た内容を覚えているのが前提となっていますが、約20%にしか開封されていないメルマガにおいて(しかも、ちゃんと読まれているかもわからない…!)、その発想はとても危険でしょう。

初めて読む人にとっても有益な情報となるよう心がけるようが正しい姿勢だと考えています。

③CTA(コールトゥアクション)を明記する

以外に多くのメルマガでできていないのが、CTA(≒行動喚起)の明記です。

「製品カタログをご覧ください。」
「無料のセミナーにお申し込みください」

と言った行動喚起の文章を、手抜きをせずに明記することが成果に直結すると考えています。

また文の冒頭であっても行動喚起を意識すべきでしょう。例えば、

「〇〇さま メールマガジンをご覧いただきありがとうございます。今回もお役立ち情報を掲載しておりますので、ぜひご覧ください。(以下コンテンツ)」

と言った具合です。

④正しい日本語で書く

「は」「が」「を」「に」の使い方や敬語表現など、正しい日本語で書かれていない文章では、せっかく開封してくれた人でも読む気が失せてしまいます。場合によっては今後一切のメールマガジンを見てもらえなくなる、なんてこともあり得ます。

配信前に周囲の仲間に文章を読んでもらったり、時にはプロの目を通すと言ったことも必要になるでしょう。

迷惑メールにならないよう注意

メルマガは確かに成果を生みますが、一方で諸刃の剣とも言えます。例えば迷惑メール認定されないよう、

・内容がいつも同じ
・送られてくる頻度が多すぎる

と言った点には注意する必要があるでしょう。また個人情報の取り扱いに関する記載やオプトアウト(配信停止)導線を添えるなど、コンプライアンスの面にも配慮することが重要です。

お役立ち情報の提供による、あくまでも人助けなんだ、というマインドを高めていければ、必然的に高い成果につながっていくと思います。

Ginga



マーケティングとは「人助け」だ。〜スタディサプリを使って〜

「マーケティングとはなにか?」というよくある問い。かのコトラー先生は「物が勝手に売れるようにしていく仕組みづくり」的な感じで答えたそうですね(あやふや)。

私が考えるに、マーケティングとはずばり人助けです。良いモノやサービスを、それを欲している人に買ってもらうことがマーケティングなわけですから、マーケティングがきちんと機能すればサービス提供側もそれを手に入れる側もWin-Winになります。これを人助けと呼ばずなんと呼ぶのか。

※記事:「問合せフォーム営業」がB2Bマーケでおすすめの理由」でも、「マーケティング施策は人助けの気持ちでやろう」という思いを熱弁しております。よかったらどうぞ。

マーケターの責任は重い

昨今、景気が回復しただのイヤしてないだの言われておりますが、景気が良くなるということはずばり、モノやサービスが売れるということです。イマイチ景気回復を感じられないということはつまり消費が増えていないということですから、全国のマーケター(やマーケティングコンサル・広告代理店)は重く責任を感じるべきところだと思います。

人口が減り、モノが売れなくなっていく日本の経済は、全マーケターにかかっているとさえ私は考えています。人助けどころか、国助けのレベルです。

良いサービスが良いサービスであると知ること

私個人がマーケティングに助けられた話をします。昨年末にWeb広告で見つけたリクルート社のTOEIC対策アプリ「スタディサプリ English」(以下スタディサプリ)がめちゃくちゃ良かったという話です。

スタディサプリの細かい説明は省きますが、ディクテーションとシャドーイングがやりやすいUI・UXになっていて、TOEIC対策はもちろん、シンプルにリスニングとリーディングの力がつきます。

スタディサプリで勉強を始めたのが昨年末、3ヶ月の特訓を経て今日ひさびさにTOEICに挑んだのですが、今までと比べ物にならないほど良い手応えを感じました。一時期単語帳をダラダラ読んだり、対策本を何冊も机に積んだりしましたが、いい勉強法に出会うって、とても大切なことだなと感じました。

世の中の良いサービスを、良いとしらないまま生きていくのはもったいないですよね。誰だってそうだと思います。

スタディサプリに関しても、月2000円以上もするので、最初は正直気が引けたのですが、Webサイトの説明やキャンペーン価格、トライアル版の使い心地の良さなど諸々の理由で良い印象を抱くようになり、遂に課金に至ったわけです。

人の気持を動かして、少しでも好奇心を抱かせて、良いサービスを良いサービスであると感じてもらって、結果的にその人を幸せにしていく職業、それがマーケターですよね。素晴らしいですよね。

 

P.S. ほんと、200点くらいはスコア上がっていそうで、結果がたのしみ。(スコア上がってなかったらこの記事は消します笑)

Ginga

「問合せフォーム営業」がB2Bマーケでおすすめの理由

「問合せフォーム営業」という営業手法をご存知でしょうか。一般的にこう呼ばれているのかは正直わかりませんが、今回は問合せフォーム営業ってすごい!という話をします。

問合せフォーム営業とは

問合せフォーム営業とは、ターゲットとなる見込顧客企業のWebサイトにアクセスし、問い合わせフォームから営業をかける手法のことを言います。

説明だけ聞くと迷惑メールが想起されて嫌な感じがしますが、個人的にこの手法は、営業をかける方もかけられる方もWin-Winになる素晴らしい手法であると考えています。

問合せフォーム営業のここがすごい

フォーム営業の特徴

問合せフォーム営業の最大の特徴は代表者が目を通す可能性が高いことです。問合せフォームと言うのは当然、見込顧客や既存顧客も利用する可能性がありますから、受け手は基本的にないがしろにすることができません。

フォーム営業を実施すれば、最低でも秘書や管理部門の方に読んでもらえる可能性が高く、魅力のある文面であればすべて読んでもらった上で経営者から直接レスが来る可能性だってあります。

またその他の特徴として、名刺情報やメールアドレス情報のない企業にもアプローチできる点、作業自体が単純でアウトソーシングしやすい点が挙げられます。

他のマーケティングチャネルと比較する

他のマーケティング手法と比較することで、フォーム営業の特徴を浮き彫りにしていきます。

[Web広告と比較]

先に述べたとおり、問合せフォーム営業では経営者クラスに直接、しかもきちんとサービスを訴求できる可能性が高いため、広告媒体費を払って直帰率が高いLPにランディングさせるよりもコスト効率が良いと言えます。

またフォーム営業の場合は自分たちで決めた潜在顧客のみにアプローチを試みますが、Web広告を活用する場合業種や規模感がマッチしてない企業からの無駄クリックも少なからずなく発生してしまうため、そういった面でもフォーム営業の方がコストメリットがあるといえます。

[メルマガと比較]

メルマガを活用するメリットとして、

  • 低コストで大量配信できる
  • 送り先のセグメントをコントロールできる

といったことが挙げられますが、自動アーカイブや受信拒否の設定をされているユーザーに対しては1文字もメッセージを届けることができません。

またメルマガの場合は当然、メールアドレスを取得済みのユーザーに対してしかアプローチできませんが、フォーム営業の場合は接点のない企業に対してもアプローチすることができ、リード獲得のための施策として優れています。

[郵送DMと比較]

郵送DMは近年、「オンラインマーケティングとオフラインマーケティングの融合」といった文脈で話題に上がります。そして実際に商談発生からの受注率が高いという特徴があります。その理由の一つに、DMきっかけの商談の場合、基本的にコンペ状態になっていないことが挙げられます。

同様の理由で、問い合わせフォーム営業も比較的受注率が高い施策だと言われています。また郵送DMが届いて即ゴミ箱行きとなりがちであることを考えると、商談発生率で見ても問い合わせフォーム営業の方が優れていると言えるでしょう。

DMのほうが優れている点をあえて挙げるなら、クリエイティブにこだわることができる点と、内容(見た目)を変えることで頻繁に送ったとしてもフォーム営業ほど嫌がられない点が挙げられます。

[電話営業と比較]

電話営業の場合、電話に出てもらえさえすれば個社別のニーズに沿ってトークを展開し、関係を構築することができます。

電話営業の課題といえば、そもそも電話に出てもらえない、1件あたりに使う時間が長いということが挙げられますので、フォーム営業を実施した企業に対して架電していく、といったハイブリッド施策で相乗効果を見込めるでしょう。

問合せフォーム営業の注意点

フォーム営業は良い手法ではありますが、気をつけるべきこともあります。

一つは、営業中の企業や過去失注企業をきちんとリスト化し管理することです。すでに商談が進んでいる企業や、先週失注した企業に対して「今週お会いできませんか?」と営業をかけるのは失礼ですよね。

また実施頻度についても気にかける必要があります。仮に毎週同じ企業にフォーム営業を実施する場合、流石に迷惑だと思います。むしろマイナスブランディングにさえなりかねません。

個人的には、最低でも半年間は期間を空けられるよう、フォーム営業の実施or未実施をきちんとデータ管理できる運用体制を最初に構築すべきであると考えています。

人助けだと思ってやる

フォーム営業は、節度を守って実施する分には素晴らしい施策です。フォーム営業をかけられた側は、ツールやサービスについて新たに認識し、業務の生産性を向上させるためのきっかけを得ることができるわけです。これってWin-Winな関係だと思いませんか…?

フォーム営業を実施する際には「迷惑がられていないかな…」と後ろめたく思うのではなく、「人助けをしている」という気持ちで臨んではいかがでしょうか。フォーム営業に限らず、マーケティング活動全体に共通することですけどね。

 

Ginga

3C分析は「考える順番」が大事!

3C分析とは

3C分析は、マーケティング戦略を考える上で活用できるフレームワークです。「3C」は3つのC、すなわち「Customer(顧客)」「Competitor(競合他社)」「Company(自社)」を表し、3C分析ではこれら3つの要素について考えることになります。

  • Customer:ターゲットは誰か
  • Competitor:競合の強みは何か
  • Company:自社の強みは何か

3C分析は考える順番がとても重要

ここで、自分が新しくカフェを立ち上げるとします。この時、特に頭を使わずに競合を挙げると、スタバやサンマルクといったカフェが頭に浮かんでしまうかもしれません。しかし、これでは分析として不十分です。なぜなら、競合というのはCustomer(顧客)=ターゲットによって異なってくるからです。

例えば自分がつくるカフェが「昼食を取りたいサラリーマン」をターゲットにする場合、競合は牛丼屋になるかもしれません。また「学校帰りの女子高生」をターゲットにする場合、カラオケが競合になり得ます。ターゲット(=Customer)を明確にすることで初めて、競合が浮かび上がってくるのです。

また自社の強みに関しては「競合との差別化要素」は何か?という視点で考えることが重要です。400円のハンバーガーが安いか高いかは、比較対象がマクドナルドなのかSHAKE SHACKなのかで変わりますよね。価格に限らず、味でも立地でも同じですが、モノの特徴というのは相対的にしか評価することができません。そういった意味で、競合を知った上で、自社の強みを考えることが重要なんですね。

つまり3C分析は、Customer→Competitor→Companyの順で考えることで初めて意味を得られます。

3C分析からわかること

3C分析をすることで差別化ポイント=自社の強みを考えることができます。さらに、その強みがお客さんにとって本当に価値のあることなのか、どんなベネフィット(利点)をもたらすのか、ということにまで立ち返って考えることで、自社のマーケティング戦略を確立することができます。

本記事を参考に、ぜひ一度自社のサービスの強みを考えてみてください。

 

Ginga