糖質制限を始めて気づいた、「そもそもなぜ必要なのか」を伝える重要性

最近、糖質制限ダイエットを始めました。コンビニ飯の多い私が実践できるのか不安でしたが、コンビニの食品にもでかでかと「糖質○g」と書いてあることに気づきました。

こんなにでかでかと糖質の少なさを謳っているのに、全く気が付かなかった自分に驚きました。

知っているから見えることがあり、
知らないと、目に映っていても認知することができない、
世の中には、そんなことがあふれているんだなぁと。

マーケティングをする上でも「このサービスはこれもこれも機能があって、しかもこのお値段」みたいなWeb広告&LPを作ってしまいがちですが、

「なぜ糖質カットが大事なのか」が伝わらないと「糖質○g」の良さが伝わらない

のと同様に、そもそもなぜそういう機能が必要なのかという上位レベルの啓蒙が大事なんだなと感じました。

 

Ginga

Webとは何か – 紙媒体と比較してわかる4つの特徴

Webマーケター1年生がWebマーケティングで成果を上げる上で、Webサイトの特性を深く知ることは重要です。今回は新聞や雑誌などの紙媒体Webサイトを比較することで、その特性を浮き彫りにしていきたいと思います。

ポイント1:新聞雑誌は買う。Webサイトは買わない。

「Webサイトに書いてあることは意外に読まれない」という点に、Webマーケターは留意すべきです。アクセス解析を少しすればわかりますが、数秒単位でページを行ったり来たりするユーザーというのはざらにいます。これはつまり「興味があれば読むし、興味があれば読まない」というユーザーの態度が表れているのだと思います。

新聞や雑誌の場合はお金を出して買うので、よほど興味がない場合を除いて、ひとまず全部にざっと目を通してもらえると思います。一方でWebはお金をかけずに暇つぶしで読まれるものなので興味があるコンテンツしか読まれません

興味を引く記事タイトル、ページを開いて一目ですぐ伝わるメリット、自分ごととして意識が強まる導入文、わかりやすい論理構造や見出し、文中の強調など、ライティングにおいて意識すべき点はたくさんあります。

ポイント2:新聞雑誌は直線的に読む。Webサイトは立体的に読む。

新聞・雑誌・本は普通、最初から最後まで一直線で読み進めていくモノだと思いますが、Webはそうではありません。TOPページにたどり着いた人が、次に機能一覧ページを見てもいいし、導入事例ページを見てもいいし、いきなりお問い合わせをしてもいいわけです。また逆に、何処か別のページから見始めてTOPページにやってくる、ということだって起こり得ます。

Webサイトを設計する際には、どのページにどんなユーザーが訪れても不自由なく快適にサイトを動き回れるようになっているべきです。じゃあどうしたらいいか、ということをキーワードに落とし込んで解説します。

■ナビゲーション

サイトのユーザビリティ(使い勝手)を向上させる上でナビゲーションの良しあしは極めて重要です。適切な数と粒度のメニューが、適切な位置とサイズで設置されていると使い勝手が良いでしょう。

適当にナビゲーションを置いているんだろうなあと思われるWebサイトは世の中に散見されますが、そういう悪い例は参考にしてはいけません。

「グローバルナビゲーション」「サブナビゲーション」「サイドナビ」「メガメニュー」など、細かくいろんな種類があります。

■情報設計(IA)

定義を正確に説明するの難しいですが、個人的な理解では「使い勝手の良いナビゲーションを作るためのディレクトリ構造の設計」が情報設計です。

ステークホルダーの多いWebサイト、例えば大手百貨店のWebサイトなんかだと、サイトが5階層6階層と深くなることも多く、どういう粒度でディレクトリを分けていくのかベストか、考えるのに骨が折れるだろうなぁと思います。

■動線

サイト内をどう動いてもらいたいかを考えることを「動線設計」と呼びます。例えば「学習フェーズの潜在ユーザーは検索エンジンで○○というキーワードで検索して△△というページにランディングするから□□ページへのリンクを貼ってさらにそこから資料ダウンロードのリンクを貼ろう」みたいなことを考るのが動線設計です。

■サイト内回遊性

1ページ見終わった人に関連するページのリンクを自然に踏ませるようにすることを「回遊性を高める」と言ったりします。一般的には、直帰されるよりは2ページ、3ページと見てもらう方がブランドへの理解は増すと考えられるので、「サイト内回遊性をいかに上げていくか」はサイト改善のモチベーションとなります。

ポイント3:新聞雑誌は静的。Webサイトは動的。

ここでいう動的は「画面サイズが決まってない」「クリックできる」の2つの意味で書きました。

■画面サイズが決まってない

Webサイトはいろんな人が色んな環境で閲覧します。ディスプレイのサイズ、ブラウザ、OSに依存せず、どんな環境でも快適に閲覧できることが大切です。

近年では”スマホからのGoogle検索数がパソコンを超えた”と言われており、スマホの小さい画面での見やすさも重要とされています。

<スマホでの見やすさ向上のために気をつけるポイント>
・その本文、スマホでも読みやすいサイズになっていますか?
・その画像、スマホで見ても何が書いてあるのかわかりますか?
・そのボタン、スマホでタップするのに十分なサイズと周りとの余白はありますか?

この他の注意点は「モバイルフレンドリー」でググるとたくさん出てきます。

■クリックできる

Webではクリックができます。クリックができるからこそ、別のページを見たり、表示する情報を切り替えたり、並べ替えたりと、色んなことができます。

そこで注意したいのが、「クリックできる(クリッカブルである)ことが明確なボタンのデザインになっているか」という点です。

世の中のサイトでクリッカブルなデザインが徹底されてないものも結構ありますが、ダメなサイトを参考にしちゃだめです。せっかく用意した「資料請求」のボタンが、ボタンとして認知されなければ機会損失となります。

「マウスカーソルが乗ったときにアニメーションさせればいいじゃん」という発想も断固許してはいけません。クリッカブルであることがわからないものに対して、マウスを乗せて見ようという気持ちにはなりません。

ポイント4:新聞も雑誌もWebサイトも「情報の価値>デザイン」が大事。

新聞が極端な例ですが、メディアにおいて価値があるのはデザインではなく情報であることは明らかです。

あなたは今日見たWebサイトの中で、書いてある内容をなんとなく覚えているサイトはいくつありますか?またその中で、デザインを思い出せるサイトはいくつありますか?私は、昨日みたWebサイトのうちデザインを思い出せるのはほとんどありません。

私がAmazonやGoogleニュースを使うのは、デザインが優れているからではなく私にとって有益だからです。

デザインをなんとなくカッコよく仕上げた結果何を書いてあるのかわからない、そんなサイトはダメです。そんなデザインを上げてくるデザイナとは、ディレクタとしてきちんと戦っていく必要があります。

 

Ginga

Webマーケター1年生必見!基本用語集

Webマーケティング担当として急に抜擢された方の中には、よくわからない専門用語やアルファベット3文字の単語がやたら多くて困る、という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回はそんなWebマーケター1年生向けの一般的な用語を、絶対に覚えておきたい単語に絞って解説していきます。すべてのIT人材にとって、覚えておいて損がない内容だと思います。

広告運用周りの用語

■コンバージョン(CV)
Webマーケ界隈においてコンバージョン(CV)は何らかの目標達成のことを指します。一般的に、CVとなる指標は扱ってる商材によってまちまちです。

<CVとなる指標の例>
・ECサイトであれば:商品購入
・化粧品のマーケティングであれば:無料サンプルお申し込み
・B2Bの基幹システムであれば:資料請求やメルマガ登録

CVしたユーザーのうち何割かが商談につながるリードになるわけなので、CV数を増やしていくのがWebマーケターの最重要タスクとなります。

■マイクロコンバージョン
マイクロコンバージョンは、コンバージョンに至るまでの過程に存在する中間目標を指します。例えば、WEBから申し込みをする人は必ず「申込みフォーム」を閲覧することになりますので、「フォーム閲覧」という行為はマイクロコンバージョンになり得ます。

特にB2B商材ではCVの絶対数が少なくなりがちなので、マイクロCVでパフォーマンスを比較していくことが重要になるケースがあります。

例えば「4月の資料請求数が12件、5月の資料請求数が10件」といった数字をアクセス解析で得られた際に、2件程度は誤差の範囲とも考えられ、どのように改善策をとるべきか判断に困ってしまいます。

一方で、「4月のフォーム閲覧が160件、5月のフォーム閲覧が80件」といったように、1歩ひいた広い視点で数値を把握できれば、「5月の広告戦略に何か問題があったのかもしれない?どこに問題があったか?」といった視点で対策をとることができるようになります。

「改善アクションに活かせるアクセス解析を行う」というのはWebマーケターにとって大事なマインドです。

■CVR(CV Ratio:コンバージョン率)
コンバージョンの達成率を指します。

<CV=資料請求の場合のCVRの例>
1月のWebサイトへの流入=40,000セッション

1月のWebサイト経由の資料請求=20件
このとき、CVRは0.05%(=20/40000)と言うことができます。

単純計算として、CVRが増えるとCV数が増えてシード数が増えることになるので、CVRが増えるようにWebサイトや広告クリエイティブを改善していくことがWebマーケターの仕事となります。

■IMP(Impression:インプレッション)
一般的にWeb広告の表示回数を指します。

ここで、代表的な広告の課金形態をご紹介します。

・インプレッション課金:広告表示だけで料金が発生する形態
・クリック課金:広告がクリックされて初めて料金が発生する形態

仮に、自社商材を全然検討していないユーザーにばっかり広告が表示されてしまい、しかもそれが「インプレッション課金」だった場合は最悪ですね。CVRと違い、必ずしも数が多ければOKということではないので注意が必要です。

■CTR(Click Through Rate:クリック率)
クリック率を表し、クリック数÷インプレッションで算出されます。CTRが低い広告については、広告文やバナークリエイティブを見直してCTRを改善させていくことで成果向上を見込めます。

■CPC(Cost Per Click)
1クリックあたりにかかる費用を指します。インプレッション課金形式であっても、実績ベースでCPCを算出するケースがあります。

<インプレッション課金形式におけるCPCの算出例>
・CPM(1000回表示当たりの料金):12,000円

・実際クリック数:100回(クリック率10%として)

・CPC換算:120円

また、例えばリスティング広告(後述)では入札単価をAIが自動で上げ下げしてくれるため、実績を基にして「平均CPC」を算出してパフォーマンスを比較したりします。

■CPA(Cost Per Acquisition/Cost Per Action:獲得単価)
コンバージョンの獲得単価を示します。かけたコスト÷コンバージョン数で算出されます。結局、CPAを改善していく(すなわちCPAを下げていく)ことが日々の業務におけるミッションとなります。

アクセス解析周りの用語

■チャネル
Webサイトへの流入経路を指します。

・オーガニック(自然検索):検索エンジン経由でのサイト流入を表します。
・Paid Search:検索広告経由の流入を指します。
・Display:ディスプレイ広告(バナーなど)経由の流入を表します。
・Refarral:別のサイトからリンクで来たことを表します。
・Direct:URL直打ち、お気に入りからの遷移、アプリ(例えばTwitter)からの流入などを表します。

「オーガニックなら何か困りごとやニーズがあるに違いない」「Displayはバナーを見かけただけなので検討度合いは低め」といった具合に、チャネル別の特性を意識しながらアクセス解析をするのが重要です

またGoogleアナリティクスでは「キャンペーンパラメータ」を活用することで独自のチャネル(例えばメルマガ経由)を計測することも可能です。

■セッション
Webサイトへの1回の流入を指します。Googleアナリティクスの一般的な設定においては、

・30分以上時間が空いたら(正確には操作がなければ)別セッション
・異なるチャネル経由で流入したら別セッション
・デバイスが違えば別セッション(例えばPCとSPとか)
・ブラウザが違えば別セッション

となります。普通はクッキーベースでセッションログを管理してます。

■LP(ランディングページ)
「Web広告(テキストやバナー)からのリンク先Webページ」という意味で使われることが多いですが、一般的には広告に限らず、1ページ目に閲覧されるページをランディングページと呼びます。

■直帰
Webページを1ページだけしか見てもらえなかったセッションを「直帰セッション」と呼びます。直帰率が高い場合、ランディングページを見直したり、広告文とLPのペアを見直したりする必要があるでしょう。

終わりに

本記事で説明した用語で一通り基本的なものは抑えられているのではないかと思いますが、他にも無数に専門用語が存在しますので、わからないときには都度ググる必要があります。

別記事にて、「マーケター1年生に知ってほしいアクセス解析の基礎」を解説したいです。

 

Ginga

B2Bメールマーケティングでたいせつなこと

B2Bマーケティングにおいて、メールマガジンは重要なマーケティングチャネルとなります。B2Bビジネスでは扱う商材が高額になる傾向があり、商談1回で契約が成立するケースは稀です。そのため、見込顧客と良い関係性を維持することが、中期的な目線での成果に直結します。

メールマーケティングは以下のような特徴を持っているため、見込顧客との関係性構築に向いています。

・過去接点のあるユーザーが配信対象となるため、商材についての一定の理解を既に得られている。(郵送DMや広告と違って)

・エリア、業種、問い合わせ発生当時の課題など、属性ごとにセグメントを細かく切ることでより効果的な訴求を行える

・メールなしでは仕事にならない、という職種の人も増えており、メルマガ閲覧までのハードルが低い

メルマガで成果を出すために必要な4つのポイント

メールマーケティングが多くのメリットを持つことは前述の通りです。ここで、メールマーケティングで成果を出すために重要な4つのポイントをご紹介します。

①「開封」を最優先とするタイトルを考える

一般的にメールマガジンの開封率は20%程度と言われており、送ったメルマガが開封されるか開封されないかは「メールタイトル」の出来にかかっています。そのため、たった1文のメールタイトルを考えることに全身全霊をかける必要があります。

開封率の高いメールタイトルを作る方法についてですが、色々なパターンを実際に試していく(ABテスト)他にありません。ネット検索すると勝ちパターンや心理学などが出てきますが、他社の事例はテストの参考にはなっても盲信するべきではありません。個社ごとに商材もターゲットも異なるわけなので、当然です。

いいメールタイトルを考える方法を教えることはできませんが、いいABテストを実施する方法は教えられます。それは、AパターンとBパターンをテーマを持って区別することです。

<良いABテストの例>
パターンAのタイトル:
【期間限定】IT導入補助金の活用でシステム導入コストが半額になるチャンスです

パターンBのタイトル:
【期間限定】IT導入補助金の活用でシステム導入コストが50%OFFになるチャンスです

上記のABテスト例では、「半額」というフレーズと「50%」というフレーズのどちらの方が成果が出るかを試す意図となっており、テスト後、どちらの方が良かったかも明確です。

しかし、全く関連性のない2パターンをテストしたとしても、その結果どういったアプローチが成果につながるのかというナレッジにまで落とし込むことができなければABテストを行う意味は薄れてしまいます。

②あくまで、役立つ情報を提供する。

人がなぜメールマガジンを読むのかというと、自分の役に立ちそうな情報を知りたいからに他なりません。決して、商材の宣伝を受けたいからではないことに注意してください。

タイトルだけおいしそうで、中身がスカスカだったりほぼ宣伝だったり、ということになるとむしろ、マイナスブランディングにさえなりえます。興味をひけるタイトルと、それに見合ったお役立ち情報がセットで必要になります。

また個人的にはステップメールもオススメしません。ステップメールは前回見た内容を覚えているのが前提となっていますが、約20%にしか開封されていないメルマガにおいて(しかも、ちゃんと読まれているかもわからない…!)、その発想はとても危険でしょう。

初めて読む人にとっても有益な情報となるよう心がけるようが正しい姿勢だと考えています。

③CTA(コールトゥアクション)を明記する

以外に多くのメルマガでできていないのが、CTA(≒行動喚起)の明記です。

「製品カタログをご覧ください。」
「無料のセミナーにお申し込みください」

と言った行動喚起の文章を、手抜きをせずに明記することが成果に直結すると考えています。

また文の冒頭であっても行動喚起を意識すべきでしょう。例えば、

「〇〇さま メールマガジンをご覧いただきありがとうございます。今回もお役立ち情報を掲載しておりますので、ぜひご覧ください。(以下コンテンツ)」

と言った具合です。

④正しい日本語で書く

「は」「が」「を」「に」の使い方や敬語表現など、正しい日本語で書かれていない文章では、せっかく開封してくれた人でも読む気が失せてしまいます。場合によっては今後一切のメールマガジンを見てもらえなくなる、なんてこともあり得ます。

配信前に周囲の仲間に文章を読んでもらったり、時にはプロの目を通すと言ったことも必要になるでしょう。

迷惑メールにならないよう注意

メルマガは確かに成果を生みますが、一方で諸刃の剣とも言えます。例えば迷惑メール認定されないよう、

・内容がいつも同じ
・送られてくる頻度が多すぎる

と言った点には注意する必要があるでしょう。また個人情報の取り扱いに関する記載やオプトアウト(配信停止)導線を添えるなど、コンプライアンスの面にも配慮することが重要です。

お役立ち情報の提供による、あくまでも人助けなんだ、というマインドを高めていければ、必然的に高い成果につながっていくと思います。

Ginga



マーケティングとは「人助け」だ。〜スタディサプリを使って〜

「マーケティングとはなにか?」というよくある問い。かのコトラー先生は「物が勝手に売れるようにしていく仕組みづくり」的な感じで答えたそうですね(あやふや)。

私が考えるに、マーケティングとはずばり人助けです。良いモノやサービスを、それを欲している人に買ってもらうことがマーケティングなわけですから、マーケティングがきちんと機能すればサービス提供側もそれを手に入れる側もWin-Winになります。これを人助けと呼ばずなんと呼ぶのか。

※記事:「問合せフォーム営業」がB2Bマーケでおすすめの理由」でも、「マーケティング施策は人助けの気持ちでやろう」という思いを熱弁しております。よかったらどうぞ。

マーケターの責任は重い

昨今、景気が回復しただのイヤしてないだの言われておりますが、景気が良くなるということはずばり、モノやサービスが売れるということです。イマイチ景気回復を感じられないということはつまり消費が増えていないということですから、全国のマーケター(やマーケティングコンサル・広告代理店)は重く責任を感じるべきところだと思います。

人口が減り、モノが売れなくなっていく日本の経済は、全マーケターにかかっているとさえ私は考えています。人助けどころか、国助けのレベルです。

良いサービスが良いサービスであると知ること

私個人がマーケティングに助けられた話をします。昨年末にWeb広告で見つけたリクルート社のTOEIC対策アプリ「スタディサプリ English」(以下スタディサプリ)がめちゃくちゃ良かったという話です。

スタディサプリの細かい説明は省きますが、ディクテーションとシャドーイングがやりやすいUI・UXになっていて、TOEIC対策はもちろん、シンプルにリスニングとリーディングの力がつきます。

スタディサプリで勉強を始めたのが昨年末、3ヶ月の特訓を経て今日ひさびさにTOEICに挑んだのですが、今までと比べ物にならないほど良い手応えを感じました。一時期単語帳をダラダラ読んだり、対策本を何冊も机に積んだりしましたが、いい勉強法に出会うって、とても大切なことだなと感じました。

世の中の良いサービスを、良いとしらないまま生きていくのはもったいないですよね。誰だってそうだと思います。

スタディサプリに関しても、月2000円以上もするので、最初は正直気が引けたのですが、Webサイトの説明やキャンペーン価格、トライアル版の使い心地の良さなど諸々の理由で良い印象を抱くようになり、遂に課金に至ったわけです。

人の気持を動かして、少しでも好奇心を抱かせて、良いサービスを良いサービスであると感じてもらって、結果的にその人を幸せにしていく職業、それがマーケターですよね。素晴らしいですよね。

 

P.S. ほんと、200点くらいはスコア上がっていそうで、結果がたのしみ。(スコア上がってなかったらこの記事は消します笑)

Ginga