「問合せフォーム営業」がB2Bマーケでおすすめの理由

「問合せフォーム営業」という営業手法をご存知でしょうか。一般的にこう呼ばれているのかは正直わかりませんが、今回は問合せフォーム営業ってすごい!という話をします。

問合せフォーム営業とは

問合せフォーム営業とは、ターゲットとなる見込顧客企業のWebサイトにアクセスし、問い合わせフォームから営業をかける手法のことを言います。

説明だけ聞くと迷惑メールが想起されて嫌な感じがしますが、個人的にこの手法は、営業をかける方もかけられる方もWin-Winになる素晴らしい手法であると考えています。

問合せフォーム営業のここがすごい

フォーム営業の特徴

問合せフォーム営業の最大の特徴は代表者が目を通す可能性が高いことです。問合せフォームと言うのは当然、見込顧客や既存顧客も利用する可能性がありますから、受け手は基本的にないがしろにすることができません。

フォーム営業を実施すれば、最低でも秘書や管理部門の方に読んでもらえる可能性が高く、魅力のある文面であればすべて読んでもらった上で経営者から直接レスが来る可能性だってあります。

またその他の特徴として、名刺情報やメールアドレス情報のない企業にもアプローチできる点、作業自体が単純でアウトソーシングしやすい点が挙げられます。

他のマーケティングチャネルと比較する

他のマーケティング手法と比較することで、フォーム営業の特徴を浮き彫りにしていきます。

[Web広告と比較]

先に述べたとおり、問合せフォーム営業では経営者クラスに直接、しかもきちんとサービスを訴求できる可能性が高いため、広告媒体費を払って直帰率が高いLPにランディングさせるよりもコスト効率が良いと言えます。

またフォーム営業の場合は自分たちで決めた潜在顧客のみにアプローチを試みますが、Web広告を活用する場合業種や規模感がマッチしてない企業からの無駄クリックも少なからずなく発生してしまうため、そういった面でもフォーム営業の方がコストメリットがあるといえます。

[メルマガと比較]

メルマガを活用するメリットとして、

  • 低コストで大量配信できる
  • 送り先のセグメントをコントロールできる

といったことが挙げられますが、自動アーカイブや受信拒否の設定をされているユーザーに対しては1文字もメッセージを届けることができません。

またメルマガの場合は当然、メールアドレスを取得済みのユーザーに対してしかアプローチできませんが、フォーム営業の場合は接点のない企業に対してもアプローチすることができ、リード獲得のための施策として優れています。

[郵送DMと比較]

郵送DMは近年、「オンラインマーケティングとオフラインマーケティングの融合」といった文脈で話題に上がります。そして実際に商談発生からの受注率が高いという特徴があります。その理由の一つに、DMきっかけの商談の場合、基本的にコンペ状態になっていないことが挙げられます。

同様の理由で、問い合わせフォーム営業も比較的受注率が高い施策だと言われています。また郵送DMが届いて即ゴミ箱行きとなりがちであることを考えると、商談発生率で見ても問い合わせフォーム営業の方が優れていると言えるでしょう。

DMのほうが優れている点をあえて挙げるなら、クリエイティブにこだわることができる点と、内容(見た目)を変えることで頻繁に送ったとしてもフォーム営業ほど嫌がられない点が挙げられます。

[電話営業と比較]

電話営業の場合、電話に出てもらえさえすれば個社別のニーズに沿ってトークを展開し、関係を構築することができます。

電話営業の課題といえば、そもそも電話に出てもらえない、1件あたりに使う時間が長いということが挙げられますので、フォーム営業を実施した企業に対して架電していく、といったハイブリッド施策で相乗効果を見込めるでしょう。

問合せフォーム営業の注意点

フォーム営業は良い手法ではありますが、気をつけるべきこともあります。

一つは、営業中の企業や過去失注企業をきちんとリスト化し管理することです。すでに商談が進んでいる企業や、先週失注した企業に対して「今週お会いできませんか?」と営業をかけるのは失礼ですよね。

また実施頻度についても気にかける必要があります。仮に毎週同じ企業にフォーム営業を実施する場合、流石に迷惑だと思います。むしろマイナスブランディングにさえなりかねません。

個人的には、最低でも半年間は期間を空けられるよう、フォーム営業の実施or未実施をきちんとデータ管理できる運用体制を最初に構築すべきであると考えています。

人助けだと思ってやる

フォーム営業は、節度を守って実施する分には素晴らしい施策です。フォーム営業をかけられた側は、ツールやサービスについて新たに認識し、業務の生産性を向上させるためのきっかけを得ることができるわけです。これってWin-Winな関係だと思いませんか…?

フォーム営業を実施する際には「迷惑がられていないかな…」と後ろめたく思うのではなく、「人助けをしている」という気持ちで臨んではいかがでしょうか。フォーム営業に限らず、マーケティング活動全体に共通することですけどね。

 

Ginga

B2BマーケではSEO対策はほどほどに。

B2Bマーケにおいて、Google検索結果の1位を取ることに固執することはさほど重要ではないと考えています。なぜなら、企業が何かのサービス導入を検討する際には、ほぼ間違いなく徹底的な比較検討を行うためです。

B2CとB2BではSEOのゴールが違う

現代人は何かを購入する前にはほぼ必ずWeb上で情報収集をすると言われていますから、B2C企業にとって自社のサービスをGoogle検索で見つけてもらえるかどうかは死活問題と言えます。

またB2Cであれば、検索結果の上位を取ることで他社との競合状態になることなく自社の商品を購入してもらえる可能性が高まりますので、SEOやSEMを頑張る価値が大いにあると言えるでしょう。

しかし、B2B企業の場合は話は別です。B2Bの場合、購入の意志決定をするのは人ではなく「組織」です。組織が何かの購入・注文を検討する際には「なんとなく好きだから」「流行っているから」といった理由で意思決定することは絶対にありません。

通常は、情報収集をする担当者が類似サービスを熱心に比較検討して資料化、経営陣やマネージャー層からから承認を得ることで初めて注文、ということになります。

この場合、ターゲットユーザーはGoogle検索結果を元にもれなく類似サービスを比較検討すると推測されますから、B2B企業がGoogle検索結果の1位をキープすることに固執する必要はないのです。強いて言えば、検索結果の1ページ目さえ維持できていれば、ひとまず比較検討候補として認識してもらえるでしょう。

B2B企業が目指すべきWebサイト

前述の通り、B2BのWebサイトではある程度の順位を維持できれば十分です。そのためには以下のような最低限のSEO対策を実行しておけば十分でしょう。

<最低限のSEO対策>

  • クリックされやすいタイトルをつける。
  • キーワードを意識したメタdescriptionを設定する。
  • 正しいHTMLコーディングを実装する。

「これだけでほんとに大丈夫?!」と思えるような簡易な内容に思えるかもしれませんが、この程度の対策さえできていないWebサイトが世の中にたくさんあるのが実情です。むしろB2BのWebサイトであれば、SEO対策に固執して不毛に時間を費やすよりはコンテンツを充実させるほうが効果増を期待できます。

先に述べたようにB2Bサイトのターゲットは熱心に比較検討をしていますので、「他社との差別化要因」「導入メリット」「導入実績」といった情報をわかりやすく提示することに労力を費やしていきましょう。ランディングページからのサイト回遊が増えていくことが、SEO対策として有効とも考えられています(参考:https://webtan.impress.co.jp/e/2017/11/13/27337)。

少し話が変わりますが、SEO観点での「良いコンテンツ」に関して、「SEO観点での「良いコンテンツ」とは何かを「蟹の形」から考える。」のページでもご紹介していますのでご覧ください。

 

Ginga

[Digital Art] PhotoShop Twirl(渦巻き)エフェクトを使ってみた

この動画を見たら、誰でも簡単にアートな作品が作れそう、と思い早速やってみた。

加工の元素材は、昨年10月に沖縄旅行で撮った何の変哲も無い写真。

 

この写真に対してPhotoshopで加工していきます。手順は動画と全く同じで、

メゾティント(線状)→放射状ぼかしx3→コピーしてレイヤーを重ねる→渦巻きエフェクトを左右逆向きにかけたレイヤーを重ねる

これだけで↓こんな感じになりました。

うーん、元がタコライスとは思えない笑。いいですね。

元素材は青とか暗めの色がある方が、宇宙っぽい仕上がりになりそうですね。

 

以上、5分でできる暇つぶしでした。

Ginga

3C分析は「考える順番」が大事!

3C分析とは

3C分析は、マーケティング戦略を考える上で活用できるフレームワークです。「3C」は3つのC、すなわち「Customer(顧客)」「Competitor(競合他社)」「Company(自社)」を表し、3C分析ではこれら3つの要素について考えることになります。

  • Customer:ターゲットは誰か
  • Competitor:競合の強みは何か
  • Company:自社の強みは何か

3C分析は考える順番がとても重要

ここで、自分が新しくカフェを立ち上げるとします。この時、特に頭を使わずに競合を挙げると、スタバやサンマルクといったカフェが頭に浮かんでしまうかもしれません。しかし、これでは分析として不十分です。なぜなら、競合というのはCustomer(顧客)=ターゲットによって異なってくるからです。

例えば自分がつくるカフェが「昼食を取りたいサラリーマン」をターゲットにする場合、競合は牛丼屋になるかもしれません。また「学校帰りの女子高生」をターゲットにする場合、カラオケが競合になり得ます。ターゲット(=Customer)を明確にすることで初めて、競合が浮かび上がってくるのです。

また自社の強みに関しては「競合との差別化要素」は何か?という視点で考えることが重要です。400円のハンバーガーが安いか高いかは、比較対象がマクドナルドなのかSHAKE SHACKなのかで変わりますよね。価格に限らず、味でも立地でも同じですが、モノの特徴というのは相対的にしか評価することができません。そういった意味で、競合を知った上で、自社の強みを考えることが重要なんですね。

つまり3C分析は、Customer→Competitor→Companyの順で考えることで初めて意味を得られます。

3C分析からわかること

3C分析をすることで差別化ポイント=自社の強みを考えることができます。さらに、その強みがお客さんにとって本当に価値のあることなのか、どんなベネフィット(利点)をもたらすのか、ということにまで立ち返って考えることで、自社のマーケティング戦略を確立することができます。

本記事を参考に、ぜひ一度自社のサービスの強みを考えてみてください。

 

Ginga

マイクロコンバージョンをGA側で設定しないでいいと思う

B2BのWEBマーケティングで中間CV(マイクロコンバージョン)が重要であることは他の記事でも説明しましたが、GAのゴール機能を使って全てのマイクロコンバージョンを設定する必要は必ずしもありません。

例えばメルマガ登録、ホワイトペーパーダウンロードのような、そのままマーケティングチームのKPIとなるような指標であればGA上でも登録しておくべきだと思います。

しかし、滞在時間、ページ遷移数などページのパフォーマンス測定を目的とする細かい指標であれば、GA上で設定しておく必要がないと考えています。

GAでマイクロコンバージョンを設定しておかなくていい理由

GAのゴール機能は今現在、一つのビューにつき20個までしか設定することができません。そのため、とりあえず計測しておきたい、程度の指標をわざわざゴールとして設定する場合、貴重なゴール枠20個のうちの一部を無駄遣いすることにもなり得ます。

GA上でゴール設定をしないでも、アドバンストセグメントを作れるようにさえしておけば、見たい指標を軸にパフォーマンスを比較してみたり、リターゲティング広告のターゲットリストとして活用することもできるため、大きな問題にはなりません。

どちらかといえば、マイクロコンバージョンの有無を測定できるようなイベントトラッキングを設定しておくことが重要でしょう。

マイクロコンバージョンはイベントトラッキングで測定しましょう

GA初心者にとってなかなかハードルが高いイベントトラッキングですが、上手に使えばさまざまなメリットを得られます。

記事「【GTM】中間CVを「滞在時間」で設定する方法」では、GTMでイベントトラッキングを実装する方法をかんたんに説明していますのでよければ参照してください。

 

Ginga