「問合せフォーム営業」がB2Bマーケでおすすめの理由

「問合せフォーム営業」という営業手法をご存知でしょうか。一般的にこう呼ばれているのかは正直わかりませんが、今回は問合せフォーム営業ってすごい!という話をします。

問合せフォーム営業とは

問合せフォーム営業とは、ターゲットとなる見込顧客企業のWebサイトにアクセスし、問い合わせフォームから営業をかける手法のことを言います。

説明だけ聞くと迷惑メールが想起されて嫌な感じがしますが、個人的にこの手法は、営業をかける方もかけられる方もWin-Winになる素晴らしい手法であると考えています。

問合せフォーム営業のここがすごい

フォーム営業の特徴

問合せフォーム営業の最大の特徴は代表者が目を通す可能性が高いことです。問合せフォームと言うのは当然、見込顧客や既存顧客も利用する可能性がありますから、受け手は基本的にないがしろにすることができません。

フォーム営業を実施すれば、最低でも秘書や管理部門の方に読んでもらえる可能性が高く、魅力のある文面であればすべて読んでもらった上で経営者から直接レスが来る可能性だってあります。

またその他の特徴として、名刺情報やメールアドレス情報のない企業にもアプローチできる点、作業自体が単純でアウトソーシングしやすい点が挙げられます。

他のマーケティングチャネルと比較する

他のマーケティング手法と比較することで、フォーム営業の特徴を浮き彫りにしていきます。

[Web広告と比較]

先に述べたとおり、問合せフォーム営業では経営者クラスに直接、しかもきちんとサービスを訴求できる可能性が高いため、広告媒体費を払って直帰率が高いLPにランディングさせるよりもコスト効率が良いと言えます。

またフォーム営業の場合は自分たちで決めた潜在顧客のみにアプローチを試みますが、Web広告を活用する場合業種や規模感がマッチしてない企業からの無駄クリックも少なからずなく発生してしまうため、そういった面でもフォーム営業の方がコストメリットがあるといえます。

[メルマガと比較]

メルマガを活用するメリットとして、

  • 低コストで大量配信できる
  • 送り先のセグメントをコントロールできる

といったことが挙げられますが、自動アーカイブや受信拒否の設定をされているユーザーに対しては1文字もメッセージを届けることができません。

またメルマガの場合は当然、メールアドレスを取得済みのユーザーに対してしかアプローチできませんが、フォーム営業の場合は接点のない企業に対してもアプローチすることができ、リード獲得のための施策として優れています。

[郵送DMと比較]

郵送DMは近年、「オンラインマーケティングとオフラインマーケティングの融合」といった文脈で話題に上がります。そして実際に商談発生からの受注率が高いという特徴があります。その理由の一つに、DMきっかけの商談の場合、基本的にコンペ状態になっていないことが挙げられます。

同様の理由で、問い合わせフォーム営業も比較的受注率が高い施策だと言われています。また郵送DMが届いて即ゴミ箱行きとなりがちであることを考えると、商談発生率で見ても問い合わせフォーム営業の方が優れていると言えるでしょう。

DMのほうが優れている点をあえて挙げるなら、クリエイティブにこだわることができる点と、内容(見た目)を変えることで頻繁に送ったとしてもフォーム営業ほど嫌がられない点が挙げられます。

[電話営業と比較]

電話営業の場合、電話に出てもらえさえすれば個社別のニーズに沿ってトークを展開し、関係を構築することができます。

電話営業の課題といえば、そもそも電話に出てもらえない、1件あたりに使う時間が長いということが挙げられますので、フォーム営業を実施した企業に対して架電していく、といったハイブリッド施策で相乗効果を見込めるでしょう。

問合せフォーム営業の注意点

フォーム営業は良い手法ではありますが、気をつけるべきこともあります。

一つは、営業中の企業や過去失注企業をきちんとリスト化し管理することです。すでに商談が進んでいる企業や、先週失注した企業に対して「今週お会いできませんか?」と営業をかけるのは失礼ですよね。

また実施頻度についても気にかける必要があります。仮に毎週同じ企業にフォーム営業を実施する場合、流石に迷惑だと思います。むしろマイナスブランディングにさえなりかねません。

個人的には、最低でも半年間は期間を空けられるよう、フォーム営業の実施or未実施をきちんとデータ管理できる運用体制を最初に構築すべきであると考えています。

人助けだと思ってやる

フォーム営業は、節度を守って実施する分には素晴らしい施策です。フォーム営業をかけられた側は、ツールやサービスについて新たに認識し、業務の生産性を向上させるためのきっかけを得ることができるわけです。これってWin-Winな関係だと思いませんか…?

フォーム営業を実施する際には「迷惑がられていないかな…」と後ろめたく思うのではなく、「人助けをしている」という気持ちで臨んではいかがでしょうか。フォーム営業に限らず、マーケティング活動全体に共通することですけどね。

 

Ginga

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